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二手车平台混战 “金融”成制胜关键

与新车市场趋势截然相反,二手车市场正在进入加速增长通道,伴随着各大二手车交易平台的布局和成长,谁将在二手车交易版图上,占据战略要地、并向王者之位发起总攻?

现在结论还为时尚早,但可以肯定的一点是,“金融业务”将在这场浴血之战中发挥关键作用,并为整个交易平台的搭建奠定基石。

“金融与交易本质是一样的,终将殊途同归”

观察综合性互联网交易平台的发展,会一个很有意思的事实:在金融领域布局的时机、格局,最终将直接影响平台的发展格局。

以阿里系蚂蚁金服为例,目前估值高达750亿美的蚂蚁金服,被业内认为是足以复制第二个阿里的“金融帝国”。京东也将未来押注于互联网金融。综合电商打造的供应链和生态体系所提供的金融服务,成为其增值服务的重要组成部分,同时也成为其未来收入的主要来源。

回过头来看混战中的二手车平台也同样如此,无论最初的模式差异多么大,最后都不约而同地走向金融。

2015年9月,优信与微众银行合作推出二手车贷产品;

2016年6月,瓜子宣布布局金融生态链;

2017年1月,人人车将金融作为重点业务以“合作+自营”模式发展。

除此之外,综合性的汽车电商平台如汽车之家、易车、阿里汽车等,在汽车电商业务开展以后,也逐渐将触角向金融领域延伸。

2015年1月,易车旗下易鑫金融获得京东、腾讯注资。

2016年2月,阿里汽车宣布将经营重点转移到更容易把控各个环节的汽车金融和车主服务。

2016年6月,中国平安入股汽车之家,汽车金融成为汽车之家发展战略的重要一环。

转向做金融,除了金融的渗透率之外,核心且现实的原因就是:金融业务更赚钱。

J.D.Power最新发布的2017中国经销商汽车金融满意度研究SM(DFS)显示,汽车金融业务在经销商各业务板块中所占的利润,从2011年的2%跃升至2016年的10%。对金融环节的布局和把控,反过来也进一步提升了交易效率、推动交易业务的扩张。从交易到金融,成为了一条获得战斗资格的常规路径。易车(易鑫金融)、优信成为这一领域的暂时领先者。

但在另一条路径上,虎视眈眈的竞争者正在茁壮成长,他们首先是深耕金融领域,并意图以金融为切入口进入更广泛的交易领域,从而实现平台化的反攻。这一领域的代表人物有美利金融、先锋太盟、艾卡等。尽管各家模式各异,美利金融旗下二手车金融业务,展示出极大的成长性。

“曾以金融为直接切入点,为快速弯道超车奠定可能性”

数据显示,美利金融早在2014年9月开始全力布局汽车金融,是国内最早一批开展二手车金融业务的互联网金融平台。

过去的3年,正是二手车平台集中进入视野的3年。最直观的场景是人们在写字楼电梯里,伴随着屏幕上孙红雷、黄渤、王宝强的轮番轰炸,度过一段短暂的直线升降过程,然后在电梯门打开的瞬间,一哄而散。

这3年,二手车平台打响知名度的广告烧钱之战,粗略估计每年花掉的广告费都在10亿元左右。美利金融在这3年里没有花一分钱来打广告。美利金融创始人兼CEO刘雁南具备资深的投行背景,在战略上更为专注和沉静,同时也更能经受忍耐和煎熬。

在二手车市场争夺最火热的3年,刘雁南默默布局了3件事,让美利金融在二手车金融+交易领域站稳了脚跟:

1、前瞻性战略以二手车金融业务切入市场;

2、广泛布局线下渠道,完成合作商家、消费者数据的原始积累。

汽车作为一类高总价商品,本来就因为其复杂的产品结构等各种因素,即使是新车的交易也极为依赖线下渠道,对于一车一况的二手车而言,线下渠道在交易中的重要性更是不言而喻。此前曾有记者调查发现,二手车交易市场普遍存在线上看线下买,二手车在线交易不足10%。“单纯的电商平台,虽然拥有巨大的流量,但其实成交量不高。”车猫创始人认为,纯粹通过“线上运营”这一模式去获取交易和收入,是很难取得较高的运营效率的。

美利金融正是充分洞察到了这一点,另辟蹊径从线下销售模式开辟汽车金融业务。截至目前,美利金融累计服务、完成超过17万辆车的金融订单交易,业务覆盖30个省份的270个城市、合作经销商超过4000家,为交易平台的搭建打下了商家和用户基础。基于金融业务的特殊性,美利金融与消费者之间的链接,远远深于一般的流量型平台,消费者真实的个人身份、收入水平、还款能力、征信信息以及社交网络关系,都是金融业务正常开展的前提,这些信息成为美利金融消费者大数据库的重要构成。加上依托于金融业务所形成的庞大的商家合作群体,这已经足以支撑一个交易平台的搭建。

依托线下布局在战役中取得绝对优势地位的一个典型案例就是链家。爱屋及乌、房多多依托线上渠道、轻资产化的运作,在挑战中并没有占上风,反而成就了链家在房地产互联网平台的霸主地位。从这个角度来看,美利金融在二手车平台领域的反攻,与链家的决胜路径不谋而合。

3、搭建智慧风控系统。

有资深业内人士这样说过,“金融业务的竞争,核心在风控”。风控是平台能够运转、发展的根基,离开风控一切都是空谈。对于有丰富投行经验的刘雁南来说,他早意识到了这一点,美利金融也构建了互联网金融领域最为强大的风控系统。在百万用户授权数据的基础上,广泛纳入了战略投资方京东金融的大数据及三十多家第三方征信平台的多维度征信、社交数据,并通过挖掘和提炼形成平台独有的数据生态圈。目前美利金融已经获得了央行、人行资信直接对接的资格。在此前美利金融举办的业内首个针对资金方的闭门会议上,美利金融首席风控官郑维熙透露,公司车金融业务中的坏账率为0.9%。这一数字甚至远低于今年银行业金融机构不良率1.99%。

渠道、流量、风控系统,这些都已经初步搭建完成。如果说美利金融接下来想搭建线上线下一体的交易平台,那都是水到渠成的事。二手车交易本身实际上是一个非常传统的行业,目前再通过新建线上平台来争夺市场份额,这个可能性微乎其微,而从线下反攻线上、农村包围城市成为目前最好的选择。一旦进行完成平台化部署,美利将成为二手车领域从金融到交易的第一平台。

总结

没有人知道谁会是最后的赢家,也没有人知道谁会在什么时候倒下,这就是互联网行业竞争的残酷性,但也是它的魅力所在。即使再强大的对手,都不可能脱离而独立于世,消费者也不可能口味一致到只需要一家服务提供商。

美团点评CEO王兴说,“一位参加过对越自卫反击战的投资人跟我说,多数人对战争的理解是错的,战争不是由拼搏和牺牲组成的,而是由忍耐和煎熬组成的。团购的事情不是我们打倒了对手,是他们自己绊倒的。我们赢了不是因为我们多么牛逼,而是因为我们熬得住。”现在的二手车领域,与当年的团购大战很相似。以易车(易鑫)为代表的综合交易平台、以优信为代表的二手车电商平台,以及以美利金融为代表的二手车金融型交易平台,呈现诸侯割据之态。资源最丰富、钱最多的就一定能赢吗?还真不一定。

接下来鹿死谁手,让我们拭目以待。